¿Cómo vender libros usados?

Guillermo Cordero García

En lugares donde no hay muchas bibliotecas o se dificulta el acceso a los libros por cuestiones de economía, las librerías de viejo podrían representar una opción viable para ofrecer todas las posibilidades que abre el acceso a la lectura en la comunidad.

Por tal motivo entrevistamos a Fermín López Casillas, un librero de viejo de amplia tradición familiar, para que nos diga qué aspectos hay que cuidar para que prospere un negocio como éste.

¿Cómo se empieza?
El primer paso consiste en conseguir un local comercial muy cerca de una librería para no quedar aislado. Si son muchas en una zona es mejor, porque la gente va a donde tiene más alternativas.

Hay que aprovechar que en las librerías de nuevo no encuentra todos los libros que solicita. Por eso viene a la librería de viejo buscando los que están agotados o ya no se editan. Si la tiene a un paso, qué mejor.

Se empieza poniendo a la venta los libros de uno porque, como decía mi papá, un buen librero no debe tener biblioteca: él los leía o los hojeaba y luego los vendía.

Yo chillé vendiendo muchos de mis libros. Eso sí, no hay que malbaratarlos. A estos primeros ejemplares hay que ponerles el precio que se quiera. Como se está empezando deben tomarse en cuenta los gastos fijos: renta, luz, teléfono y el dos por ciento de impuestos de todo lo que se venda.

Sin embargo, el precio tiene que ser atractivo: no tratar de exprimir a los clientes a la primera sino interesarlos; mostrarles los lotes que acabes de comprar para que no se aburran del negocio y regresen. Lo importante es que siempre encuentren algo nuevo. Muchos hasta te dicen qué les interesa para que los llames cuando te llegue algo.

Como se depende un poco de las novedades editoriales, hay que darlas más baratas que los que venden libros nuevos. Eso depende de uno: de 40 a 60 por ciento más abajo. Constantemente tienes que usar el método comparativo. Si tienes una edición parecida a algo que se encuentre en todos lados debes ponerla al mismo precio: su atractivo depende de que sea una edición especial, aunque sea usada.

Con los libros fuera de circulación se tiene más margen para ponerles precio, pero todo depende del interés que aún puedan despertar.

¿Cuándo hay ganancias?
Al principio hay que hacerse cargo de todo. No puedes contratar empleados porque te acabas tu biblioteca en sueldos.

Hay que tomar en cuenta que hasta el año de trabajo se ven resultados. No es tanto tiempo pero sufre uno mucho.

Por eso recomiendo a quien quiera poner su librería que haga tres apartados de su venta diaria: si vendí 450 pesos, 150 son para comprar libros, 150 para pagar mis gastos y 150 mi ganancia. Hacerlo diario porque si te vas quedando con todo, luego ya no tienes para comprar y se acabó el negocio. En el caso de que sobre dinero tampoco lo gastas: mejor lo metes para la compra porque si un día llega una biblioteca de 10 mil pesos y no los tienes…

Aunque lo común es ir comprando de 15 a 20 libros por vez, hay que estar preparados para poder pagar una biblioteca importante, pues eso acredita más rápido a tu librería: que vea la gente que tienes cosas interesantes. Por eso hay que aventurarse a comprar: porque si no se acaba lo que funciona, lo demás ahí se te quedó para toda la vida.

La premisa más importante es promoverte: “Compro libros”, y no “Vendo libros”: esto último no es tan importante. “Compro” porque así renuevo mi material. Hay que hacerlo diario. El dinero que obtuviste de inmediato lo tienes que reinvertir.

La otra es acomodar los libros porque si están revueltos la gente se aburre. Vas viendo cuáles no tienen movimiento y los cambias cada vez que compres: eliminas lo que no sirve y renuevas tus libreros.

¿Qué comprar?
Con la práctica vas sabiendo qué se va a vender rápido. Los autores clásicos, todos los contemporáneos, los ganadores del Premio Nobel y las novedades que uno ve en las librerías: la gente los lee y los vende. Y el cliente mismo te dice cuáles son cuando te pregunta si los tienes.

Lo que más se vende es novela. Le sigue superación personal y esoterismo. Son los caballitos de batalla. La novela porque es lo que se ha publicado más.

Si me llega un lote de Derecho lo tomo, también se vende mucho. La diferencia es que hay muy poco: los vas a vender pronto. Lo mismo con los libros de Matemáticas o Física a nivel superior. Los pones entre 100 y 200 pesos y se te venden rápido. Pero para que te llegue una biblioteca de un físico o un matemático que se murió es muy difícil porque no abundan.

Las enciclopedias ya no las compro porque no le interesan a nadie.

El Internet ha afectado en esto y en los diccionarios principalmente. En lo demás no. Aunque sí ha afectado porque la gente cree que todo está en Internet, en las computadoras, en Encarta, y no compra libros. Pero no: la lectura es un satisfactor personal, un recreo, más que un asunto de consulta. Cualquier novela te lleva por otros caminos: no está digerida como la televisión. Te empiezas a imaginar un montón de cosas cuando estás en contacto con el autor.

¿Atención personal?
Muchas personas vienen y piden que les recomiende un libro porque quieren empezar a leer, pero no saben qué. Son de clase media baja interesadas en abrirse camino, conocer, saber y documentarse sobre lo que sea.

Generalmente llegan por un libro que le encargaron sus hijos: de texto o algo así. Ya después te dicen qué les recomiendes algo para leer.

Yo les pregunto qué les gusta y muchas veces me comienzan a decir qué han leído. Si la persona ya leyó a un autor le ofrezco otro del mismo o de alguno similar, pero le recomiendo que vea las solapas o la contraportada; por lo general ahí aparece una sinopsis de lo que trata la obra. Esto lo hago porque si sabe cómo conducirse con los libros en otra ocasión puede ir directamente a la sección que le interesa y encontrar lo que busca.

A lo mejor se lleva una novela mala, pero eso no tenemos por qué valorarlo. Al contrario. Es lo mejor que le pudo pasar: meterse a una librería y empezar a buscar qué leer. Luego él solito va a llegar porque ya sabe cómo encontrar.

Si nunca ha leído nada le digo que inicie por el que está comprando o por los que tienen sus hijos, pues eso le va a empezar a abrir puertas para llegar a cualquier lado. Pero sobre todo le digo: “Cómprese un libro, por ejemplo éstos están en oferta a 30 pesos. Le va a gustar; y si no, me lo trae y se lo cambio por otro. Lo importante es hacerlo sentir que vale la pena el gasto, que le va a dar una satisfacción. Hago eso con mis clientes.

Llegan con un montón y me dicen: todos estos se los compré. Se los cambio de a tres por uno.

Quien se anime a poner una librería tiene que implementar sus propias estrategias: a lo mejor alquilarlos o no sé qué. Siempre he pensado en hacer un club de lectores. Que paguen una inscripción equivalente al precio del libro y luego prestar los que quieran por un peso diario…Sin embargo, hasta ahora no he sabido cómo aterrizar esa idea.

Si quieres saber un poco más sobre el funcionamiento de un negocio como éste, te invitamos a consultar “¿Cómo comprar libros usados?”, “El inframundo de los libros” y “Directorio nacional de librerías de viejo”.

Refencia:

http://sepiensa.org.mx/contenidos/2006/s_libreriasdeviejo/7vender/p1.html